【观点】客户是朋友?不,是我爸爸!

发布日期: 2021-04-09  来源: szzxyx.com
销售圈子中,广泛流传着这样一句话:要学会把客户当朋友,关心关心再关心。
 
在著名的销售书籍《销售圣经》中也有过类似的描述:人们总是愿意从朋友那里购买东西,而不是从销售员那里。于是乎,众多销售人员都把“和客户做朋友”奉为经典,隔三差五问候客户,陪客户喝酒聊天,邀请客户参加一些活动,他们把绝大多数时间都花在了所谓的“与客户建立朋友关系”上。
 
客户是朋友?不,是我爸爸!

直线管理咨询营销顾问告诉你,当你选择尝试去和客户做朋友,你就选择了一条不归路。其实绝大多数客户愿意和你在生活上交心,主要出发点还是期待你能在产品或服务本身上提供更多他们想知道的信息。他们关心的不是和你发展成什么样的朋友,而是你如何从他们的角度出发帮他们塑造对产品和服务的信心。
 
就客户自身而言,对于产品的信任才是核心,对于你的信任只是实现他对产品信任的一个前提。此外,和客户成为朋友的过程也是一个漫长的过程,你想想,即使是在生活中,我们自己几十年来真正交心的朋友能有几个,难道你愿意付出十几年去培养和客户的朋友关系吗?并不现实。而且就算你认为客户已经成为了你所谓的朋友,他也可能依然不会为你的产品买单。毕竟,友谊本来就只是生意场的副产品。
客户是朋友?不,是我爸爸!

所以,销售的核心应该是把客户对产品和品牌的持续信任感作为维系客户关系的基础。
 
在这个层面,我认为销售更应该把客户当做父亲对待,而不是朋友或哥们。
 
毕竟交个朋友还是要时间的,而认爹只要一瞬间。
 
客户是朋友?不,是我爸爸!
 
把客户当做爸爸,将尊重升华为尊敬
 
成功的销售员,一定不要把自己放在和客户同一身份层次上对待,这也是我为什么不鼓励把客户当朋友。客户往往都是有虚荣心的,他往往希望通过购买你的产品得到属于他的身份认同感。换句话说,你对他诚惶诚恐,认真倾听他的感受,他的内心得到了满足,你已经就迈出了成功的第一步。
 
当客户得不到尊敬,他惩罚你的方式也很简单粗暴:不购买你的产品就是了。
 
客户是朋友?不,是我爸爸!
 
把客户当做爸爸,让自己常存感恩之心
 
很多销售人员在推销过程中,常常因为某些客户的拒绝而逐步切断与这些客户的联系。其实就个人成长而言,对于一个销售员,无论客户是否购买产品,你都应该心存感恩。客户购买了你的产品,你要感恩他的支持为你带来了业绩;客户拒绝购买你的产品,你要感恩他给了你一个碰壁的机会,感恩他让你在挫折中得到了锻炼和提升。
 
当你有了感恩之心,你就具备更强的真实客户转换率和留存率。
 
把客户当做爸爸,让自己学会换位思考
 
中国有句古话:不当家不知柴米贵,不养儿不知报母恩。为人父母总是希望自己的子女能够体会到他们的不容易,不希望子女乱花钱。如果一个销售能从客户的角度想问题,把客户的钱当做自己的钱,分析客户的真实心理需求,让客户真实感受到这个产品是一分钱一分货,那你的成交几率也就大大增加。
 
客户是朋友?不,是我爸爸!

正如汽车大王亨利福特说过的一句名言:
 
成功没有什么秘诀可言,如果非要说的话,那就是时刻站在别人的立场上。
 
所以,请把客户当作爸爸来对待。
 
这不是一种侮辱,而是决定一个销售从业者能否实现职场升华的重要学问。