【观点】华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单,只用了一封邮件

发布日期: 2020-12-03  来源: szzxyx.com
前几天一个好朋友,也是我在华为的前同事,扔过来一个视频,说你一定要看。
 
我打开看了。视频内容是“得到”罗振宇最近的一次分享。
 
讲一个华为云的销售,如何用一封邮件打动他,让他下决心,要把多年合作的数据服务商阿里云,换成华为云,把每年几千万的订单给华为。
 
华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单,只用了一封邮件
 
看完后我很感慨,忍不住想分享给大家。
 
邮件很精彩,罗振宇的演讲也很精彩。
 
不光是职场人,任何一个人只要你需要和别人打交道,你需要得到别人的帮助,你想影响任何人,这封邮件都会让你受益。
 
在我看来,邮件甚至值得被写入MBA教程。
 
01
华为云最厉害的地方:
帮客户赚钱
 
如果你没有时间看不了视频,那我为你简单几句话概括一下。
 
销售在邮件里说了4个要点,罗振宇说是5个要点,最后一点其实可以忽略。
 
1、我们为得到的企业知识服务,挑选了一个优质客户,只要得到愿意,500万的订单马上就可以签。
 
2、这个合作,跟得到是否选择华为云做数据服务商,没有任何关系,请你们不必有压力。
 
3、我们华为云的总裁和副总裁,都是得到的用户,他们非常关心华为云和得到的合作进展。
 
所以一旦和得到合作,我们必然会投入最好的资源。
 
4、拒绝我们100次,也不要紧,我们会再沟通101次,因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。
 
我不知道你看了视频,是什么感觉。
 
作为一个老销售,第3、4点我其实比较无感。
 
“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采,很有感染力。
 
但是要拿到一个几千万的订单,仅仅从感性上打动对方,没什么用。
 
最让我有共鸣的,是第1、2点。为什么?
 
因为,帮助得到签下这笔500万的买卖,跟华为云本身想为得到提供的数据服务,一点关系都没有!
 
就像邮件说的,“我们华为云做事情,不是要赚客户的钱,而是要帮客户赚钱。”
 
就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘,我也要促成你的成功。只因为你是我的客户。这,才是华为云最厉害的地方。
 
02
解决问题的途径通常在于
你如何解决别人的问题
 
看完这个13分钟视频后,我把罗振宇的整个演讲找出来,从头到尾看了一遍。
 
发现在讲邮件之前,罗振宇用一个名人的话做了引子。
 
谁呢?黑石资本创始人苏世民。
 
苏世民说:“处于困境当中的人,往往只关心自己的问题,但是,解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”
 
华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单,只用了一封邮件
 
你们看华为云的做法,是不是就是这样?
 
他们的眼睛没有光盯着自己的问题:如何成为得到的数据供应商?而是在看,如何帮助得到解决问题。
 
得到遇到什么问题?
 
得到是知识服务提供商,长期以来,在to C的消费者市场做得很成功。
 
现在,得到开始进军企业知识服务领域,面对自己并不擅长的to B业务,如何做?心里其实没底。
 
就像罗振宇说的,“刚开始,实在不会做。”
 
而30年前设备商起家的华为,已经是to B业务的王者,是中国无数企业学习的榜样。
 
得到的困境,刚好碰上华为的看家本领。于是,哪怕跟我没关系,我也尽力帮助你。
 
这才是这封邮件里,最让人震撼的地方。
 
也是我们普通人常常忽略的一点。
 
我非常建议大家,把苏世民这句话抄下来,常常在大脑里过一遍,形成条件反射。
 
下次当你碰到麻烦,可以跳出老思维,来问自己一个新问题:
 
这个可以帮到我的人,他自己身处什么困境?
 
03
扫除对方面前的一切障碍
利他就是利己
 
3年前有一部职场剧,很火,叫《猎场》,胡歌主演的,不知道大家还有印象没。
 
里面有一场戏非常经典。
 
胡歌扮演的郑秋冬,张嘉译扮演的曲闽京,两人素昧平生。
 
华为销售陈盈霖拿下罗振宇千万订单,只用了一封邮件
 
但猎头郑秋冬的任务,是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京,从北京“猎”到深圳,去担任一家即将上市企业南国集团的CEO。
 
从政界到商界,从北京到深圳。跨度极大,难度极高。
 
郑秋冬成功运作了这件事,里面的曲折艰辛,甚至惊险,我就不提了,大家有兴趣可以去看这部连续剧。
 
单说郑秋冬说服曲闽京,有两个关键点。
 
第一个关键点,是曲闽京独生女曲云筝。
 
几年前的北京雾霾有多严重,全国人民都知道,而曲云筝对北京雾霾天的反应,比一般孩子大得多。
 
因为她属于医学上的“特禀性体质”。
 
PM2.5超过100,出门就会诱发症状,所以动不动就咳嗽,健康情况不乐观。
 
同时受舅舅影响,曲云筝还非常喜欢高尔夫,这可是一项室外运动。
 
第二个,是曲闽京的夫人谭絮。
 
出身书香门第,父亲是知名作家,谭絮自身是一名优秀的翻译,口笔译技能一流,35岁成为副译审。
 
而且10年前,就拿过翻译界影响最大奖项,韩素音翻译奖。
 
一句话,谭絮是一位有精神追求的高知女性。
 
曲闽京如果决定去南国集团做CEO,那么他夫人和女儿,必须得到合适的安排。
 
深圳优良的空气,四季都可以打球的观澜湖球场,是争取到曲闽京女儿的天然一票。
 
而谭絮呢?郑秋冬通过公司高层,为她争取到深圳大学外语学院的教职,既可以照顾家庭,又可以满足事业的追求。
 
我为什么给你们介绍《猎场》的这场戏?
 
大家有没有发现,郑秋冬为谭絮安排好工作,为曲云筝报名少年高尔夫班,和华为云为得到争取优质客户,本质上是一回事?
 
“解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”
 
当然,南国集团CEO这份工作,本身的吸引力必须足够大,才可能让曲闽京最后动心。
 
就像华为云自身的实力,已经排在全国第3。
 
但如果不扫除掉对方面前的一切障碍,哪怕这个障碍原本与你无关,那么,即使你铺好了路,人家也不一定会走。
 
就像罗振宇说的:“是方案和方案之间的碰撞”。
 
04
找到别人的问题
在于了解他身处的价值系统
 
讲完《猎场》,我们把思路再往前走一步。
 
既然解决你自己的问题,关键在于如何解决别人的问题,那么,如何才能知道对方的问题呢?
 
如何找到,他身处什么困境呢?
 
答案是:把对方放在某个“价值系统”里,这样来看。
 
什么是“价值系统”?
 
比如,你在一家公司打工;你是某行业协会的会员;你在一个小区居住生活;你有一个闺蜜圈子;你是某个学校的校友;你是某个歌星的歌迷;你是某个爱好的发烧友……
 
这些,都是或近或远、或强或弱的价值系统。
 
得到身处的价值系统是什么?
 
在to C领域,得到的100多名老师,打造各类课程,已经建立起3500万用户的价值系统。
 
这是得到起家的路径,也是它最擅长的。
 
在to C领域,得到早已风生水起。但是to B呢?得到才刚开始,还是一个初学者。
 
华为云正是看到了这一点,才出手推动,让得到获取优质客户,帮助它建立新的价值系统。
 
再来看曲闽京。
 
对于曲闽京这样一个中年男人来说,除了事业,离他最近、他也最在意的那个价值系统是什么?是家庭。
 
大家不要以为,“价值”这个词只跟钱有关。
 
情感寄托、情绪安抚、安全感……这些价值比钱还重要,甚至很多时候,无法用钱来衡量。
 
对这一点,猎头郑秋冬看得很清楚。
 
所以,只有把对方放在某个价值系统里来看,你才可以得到一个全面、完整的画像,真正理解他的痛苦,他的欲望,他的恐惧。
 
才可能给出一个对方无法拒绝的方案。
 
往小了说,人和人之间,公司之间;往大了说,国家之间,都是如此。
 
最后,直线管理咨询营销顾问认为:“解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”而找到别人的问题,在于了解他身处的价值系统。