【观点】超越苹果重返全球第三!小米到底做对了什么?

发布日期: 2020-12-01  来源: szzxyx.com
11月24日,小米发布第三季度财报,总收入达人民币营收721.63亿元,同比增长34.5%;经调整净利润41亿元,同比增长18.9%。整体业绩远超市场预期,营收、净利等多达15项业绩指标创单季历史新高。
 
超越苹果重返全球第三!小米到底做对了什么?
 
与此同时,Q3手机品牌出货量排名中,小米重回第三的位置,并且是手机品牌中唯一一家录得正向增长的手机品牌。
 
优秀的业绩也带动了投资人的信心,年初以来,小米股价已累计上涨超151%。
 
今天直线管理咨询营销顾问来聊聊在迅速增长的业绩背后,小米到底做对了什么?
 
01
先聊聊小米的增长逻辑
 
很多人都说小米是靠做手机成功的,但现如今小米能做的绝不仅仅是一部手机那么简单,它其实是在做“遥控器电商”的生意。
 
因为手机产品对小米来说好比一个遥控器,小米在这部手机上植入了电商的各种入口(见图11-2)。
 
超越苹果重返全球第三!小米到底做对了什么?
 
小米电商到底在卖什么?有人说,它什么都卖。事实并非如此。
 
拿热水器这款产品来说,小米卖热水器,是让商家自己带客户、自己研发、自己推广的,而小米也为他们提供客户支持。
 
从这个模式我们可以发现,小米经营的是一个生态链系统,做的是“动车组生意”,也就是小米的背后,不是一节一节的货厢,而是一节有一个节能自发驱动的火车头。
 
商家自带流量来,小米也导出流量给商家,大家都是发动机自带驱动,这才是它真正厉害的地方。
 
当小米的客户越来越多时,它也有很多商品不需要其他商家来提供,比如毛巾。
 
你能想到小米为什么要经营生活耗材吗?那是为了能让客户产生重复购买。
 
这种让用户重复购买的理念非常符合小米的产品风格:标准品、实用性、品质好。我把这种经营形态称为“烤红薯生态”。意思就是,炭火烧得很热的时候,为了不浪费资源,旁边顺带丢几颗红薯。
 
这也给了众多企业经营者一个启示:当企业嫁接资源的时候,要注意是不是把主能源消耗掉了。
 
对于小米来说,它的主能源是小米手机,因为那是用户的入口,只有控制了入口,流量才会越来越大。
 
 
02
小米获得诸多成就
背后的原因究竟是什么?
 
我们一起来看看小米在短时间获得成功背后的原因(见图11-3)。
 
超越苹果重返全球第三!小米到底做对了什么?
 
1.极度重视产品研发、品质和服务
 
话虽这样说,但产品研发更多的是压在了供应商身上。从前文的叙述中大家不难发现,小米实际上是让更多的供应商和他们一起对产品做研发的。就比如小米的“遥控器生意经”。
 
儿子自从购买了小米的净水器之后,一直在买小米系列的其他产品。有一次他打电话告诉我,之前给家里买的净水器要换新了,我问他是怎么知道的,他说:“我手机的App 上已经显示红灯了。”于是他花了两千多给家里添置了一个新的净水器。
 
我认真看了看这款新产品的介绍,发现它的App 产品说明里有六颗星,每颗星代表一款其他的产品。只要你想了解哪一款产品,按下去,手机里的App就会自动发送产品介绍给消费者。
 
我试着点了其中一颗星,发现这是一款美的热水器,是小米和美的做的联合研发品牌。
 
这就是小米的“遥控器生意”,和品牌供应商联合,也恰恰说明了他们对产品的极度重视。
 
2.重视用户黏性,和“米粉”交朋友
 
有个怪现象,越是创业成功的经营者,和客户在一起的时间越少,也越来越不重视和客户做深入的沟通。
 
3.高效率运作
 
从小米的人才招聘中可以看出他们对产品经理以及对产品管理效率的重视程度。
 
03
我们再来学习一下
小米的生态链条
 
首先以用户为中心,通过MIUI,也就是小米的沟通平台,和用户一起互动、娱乐,最终卖小米手机给用户。
 
通过小米手机这个载体,形成小米网,加载更多的硬件产品售卖,比如电视、路由器、充电器、音响等。这些硬件产品最终要通过小米网电商来形成新零售体系。
 
而上述这些用户的数据通过MIUI 后面的云服务进行沟通分类,为庞大的用户推荐硬件如何卖、电商怎么玩、娱乐业如何介入。
 
举个例子,小米有庞大的用户群体,可以实现电影票的提前售卖,甚至是可以用提前收上来的用户资金来投资拍电影。这样小米通过整个旋风图(见图11-4),把硬件、互联网和新零售构建成了一个生态圈。
 
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这其中,用户经营是核心,手机嫁接是入口。小米网体现了强大的延展性,实现了更深层次的客户服务。
 
解读小米成功的关键,很重要的一点是要充分理解小米的旋风图。它体现了小米的三个成功因素:
 
一是“米粉”文化及与用户交流;
二是感动人心、价格厚道的好产品;
三是实业加投资,用生态链完善产品。
 
小米模式“铁人三项”,如图11-5 所示。
 
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对小米而言,它投资的公司完全可以做到导出客户流量,提供用户生态链,用金融拉动公司成长,用实业推动公司前进,形成“一拉一推”健康的产业链循环结构(见图11-6)。这个时候我们可以发现,投资也是一种组织建设。
 
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客户、产品、组织三者之间的关系,不是一个简单的商业生态,它们之间是互相有价值牵引的。关系和价值要构建在一起,用关系构建价值,用价值推动关系。
 
那么,形成了这样一个生态体系之后,小米抢占了优质的制造业资源。小米要的是优质的制造业品牌产品,它联合有原型的创客和拥有核心技术者提升产品技术,联合大企业高管整合资源等,这些全是小米成功的重要原因(见图11-7)。
 
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