【观点】让产品从滞销到畅销,这项能力太关键

发布日期: 2020-09-24  来源: szzxyx.com
我们知道好产品会解决用户的痛点,但让很多产品人头疼的是,有时候觉得明明找到了痛点,产品却依然卖得不好,为什么呢?
 
今天,直线管理咨询营销顾问为你介绍一种对于寻找并利用痛点非常关键的能力——“显微能力”,帮助你的产品卖得更好。
 
让产品从滞销到畅销,这项能力太关键
 
任何产品都是在解决痛点
 
日常生活中会有这样的感受,特别平常、特别廉价的一个东西,它在你眼前的时候,你意识不到它的存在;如果你真找不到它,就会觉得它如此之重要。
 
比如说打火机你找不到了会很麻烦,满屋子不停地在找打火机;比如说一个曲别针,当你把手机卡要从这个手机换到那个手机的时候,才发现一个曲别针是多么有用。
 
过去曾经不是有过别针换别墅的故事吗?其实从理论上讲,它是对的,一个别针在特定的场景下它的效用其实是很大的。
 
如果你真的很急,比如这个手机没电、那个手机有电,你要打一个重要的电话的时候,你想换个卡,我有个曲别针,我要卖你10块钱,你也是愿意买的。
 
任何一个产品都是某个或某些麻烦的解决之道,但是我们常常会将麻烦大而化之,缺少一种显微能力。
 
找痛点要有显微能力
 
什么叫显微能力?
 
就是看上去微不足道的一个点,如果具备显微能力,就会发现里面五彩缤纷、千变万化,就像显微镜的作用。
 
军事上使用的地图跟普通的地图很不一样,除了上面标示的位置、地点不一样以外,有个很重要的区别就是比例尺都比较大。
 
对于一个军事将领来说,一张1比100万的地图与一张1比1万的地图相比,前者就是一个废品,因为这张地图没有显微的能力。
 
让产品从滞销到畅销,这项能力太关键
 
这跟产品开发有什么关系呢?我们在开发一个产品的时候,常常是冲着一个麻烦去的,通常我们把它叫做痛点。
 
但实际上是由于我们没有显微的能力,导致我们以为那只是一个点。
 
如果你把它的比例尺放大,或者说你具有显微的能力,你就会发现那不是一个点,那里包含着很多很多的更小的点,你要解决的不是一个问题,而是一系列问题。
 
就像我们打开手机的时候,看到某个城市,比如说北京,它也只是一个点,但是你把它放大,就会发现里头有皇城根、二环、三环、四环、五环、六环、七环,环与环之间它有很多密密麻麻的街区等等。
 
这才是一张真正有用的地图。我现在要在北京找个什么地方,如果这张地图里北京只是一个点,这张地图对我是没有用的。
 
在开发产品的时候,大家都在说三个东西一定要牢牢把握:第一个是刚需,第二个高频,第三个是痛点。刚需和痛点在某种程度上可能是一回事,但是痛点真的只是一个点吗?
 
痛点从不是只有一个
 
香港有一种治跌打损伤的药油,这种油对治疗跌打损伤确实有用,可以说它针对这个痛点,确实是一个很好的解决之道。但是使用这个产品时,会发现它在消除麻烦的时候也在制造麻烦。
 
比如说它是液态的,使用起来用量很容易失控,会在身上随意流淌,如果在衣服上、尤其是在一些很贵的衣服上留下这种污渍的话很难洗掉。
 
还有它的气味非常浓烈,简直是一种反香水,有一些年轻爱美的女士,宁愿忍受疼痛都不愿抹这种油。携带也很成问题,如果带这个东西上飞机,你会被拦截下来的。
 
让产品从滞销到畅销,这项能力太关键
 
这样一个产品,表面上它在解决一个麻烦,同时它又制造了多少麻烦?由于这些隐性的麻烦,或者说这些大痛点之外的小痛点没有解决,这个产品一直销量很有限。
 
因为即使去香港,你想给自己的亲戚朋友带一瓶这样的油都不可能,飞机上不让带,而且有些女士根本就不会要这样的礼物。
 
但日本的一家公司看到了商机,它的商机就来自于它的显微能力。也就是说,它在一个麻烦点之外看到了好多小的麻烦点,绘制了一张顾客的“麻烦地图”。如果这是一场仗的话,它要把所有的据点都攻克。
 
后来这款产品变成外型上很像一管唇膏,药油由液态变成了固态。使用时你只需要拧开盖子在患处涂抹一下,不担心药到处流、会粘,或者把衣服弄脏。
 
由于它是固态的,它的挥发性也很低,所以它的气味也不那么刺鼻。它还加入了少量的不影响药效但可以消除这种气味的东西,女士在使用时也不用担心它会散发出难闻的气味。
 
由于它的气味不那么刺鼻,所以飞机上也不禁止携带。这样去那个地方旅游的人,也会买一些给亲戚朋友带回来。
 
大家可以想象一下,它的销量与原来的那个药油相比差别有多大。这里就包含着一个很重要的问题:对痛点、对麻烦点的显微能力,就是对客户麻烦地图的绘制能力。
 
如果你有痛点的显微能力,你看到的将不是一个点,而是一个面。在这个面上有大大小小、林林总总的各种痛点,如果能针对这些痛点都给出解决之道,产品不畅销也难。