【观点】战狼般的销售团队,这样打造!

发布日期: 2020-09-02  来源: szzxyx.com
经过疫情的压力测试,很多企业逐渐复苏,开始“招兵买马”,其中不乏新加入团队的销售人员
 
新销售往往充满活力,是推动企业提升效益的生力军。
 
然而,换个角度思考,如果不对新进销售人员进行系统的打造与赋能,企业很可能会在销售瓶颈原地踏步,甚至逐步衰退。
 
战狼般的销售团队,这样打造!
 
面对新进销售人员,企业家需要回答好三个问题:
 
●  新进销售人员有没有清晰的成长路径?
 
●  新进销售人员的痛点究竟是什么?
 
●  如果你是新进销售人员,你是否明确了解公司对你的期望?
 
直线管理咨询“打造企业的销售体系”课程上,我们会花一整天的时间,从上述三个问题着手,系统阐释“销售战略旅途”的设计思维、具体步骤与落地运用。
 
“销售战狼旅途”的设计思维
 
由于新销售们的特殊性,针对其成长旅途的设计,实际上并不是一个简单的销售培训,而是建立一个互动式的工作坊。
 
在工作坊中,我们要求企业一把手、销售经理共同深度参与,与新销售们一起进行自我定位,思考成为战狼之策。
 
“销售战狼旅途”从无到有,需要设计思维贯穿始终:
 
●  要深刻意识到,销售员的成长是可以设计的(design to people);
 
●  要保持高度的同理心,帮助销售新兵看清困惑与痛点(design for people);
 
●  要进行深度的沟通与协作,与新销售共同描绘规划(design with people);
 
●  要让新销售对专属于自己的成长旅程图形成真正的认同(design by people)。
 
“销售战狼旅途”的设计步骤
 
基于以上思维,我们在实践中进行综合运用,有条不紊地开展设计。
 
描绘销售战狼的痛点、爽点和感受。
 
这一步需要由新销售们自己讲述。
 
从前期的工作坊实践来看,新销售提出的痛点主要反映在“销售经验的不足”,他们爽点则比较集中于“成为一名战狼所带来的骄傲”。
 
战狼般的销售团队,这样打造!
 
定义战狼。
 
在工作坊中,不仅是整理、归纳新销售们的所思所想,还需整合销售经理、老销售和技术部门的期待与看法,立足企业未来发展,由一把手和高管团队引导形成战狼的最终定义。
 
聚焦痛点、爽点,共同寻找方法。
 
例如,对于新销售们经验不足、对产品知识不够了解,除了自己积极地学习、询问,公司是否需要建立师徒制度来帮助他们进步?
 
如果骄傲是大家的爽点,是否可以在赢大单后用某些方式来强化骄傲感,以激励自己进步?
 
对新销售们进行深度辅导。
 
此时,需要通过多维度的互动,共同明确新销售成长旅途的考量标准、以及每个成长阶段的要求,为找出战狼的成长旅程图做好最后的铺垫。
 
确定每个人的成长旅程图,以及如何对每个战狼的成长进行跟踪、评价。
 
在之后的落地实施过程中,销售经理需要根据这份成长旅程图,不断地与新销售共同回顾,仔细检视成长历程,推动成长旅程图作用最大化。
 
将每名新销售的战狼旅程图汇总到一起,销售部门可以形成企业整体的战狼成长计划。
 
人事部门可以在每一阶段展开科学考核,公司的管理层可以根据成长需求、调动各类资源对新销售的成长提供有力支持。
 
成长旅途的四个阶段
 
纸上得来终觉浅。
 
按照和新销售共同设计的旅程图,年轻的战狼们大致会经历四个成长阶段。
 
第一阶段“我是战狼”
这一阶段刚刚加入销售团队,逐步认可自己的战狼身份。
 
第二阶段“战狼的领地”
公司将某些区域、某些行业分配给你,你开始有自己的销售领地来施展才能。
 
第三阶段“攻城掠地”
你努力地抢单、赢单,不断获得客户,不断成长成熟。
 
第四阶段“浴血狂狼”
历经拼搏,你已经成为了一个极具战斗力的销售战狼。
 
需要注意的是,在每个成长阶段,实际上有着各自的痛点、爽点。
 
战狼般的销售团队,这样打造!
 
例如,在“我是战狼”阶段,新销售提出所罗列的痛点包括经验较少、对销售流程有困惑、销售能力提升慢、缺乏引路人等等;
 
而在“战狼领地”阶段,他们的痛点就会变成责任不明确、沟通较困难、支持不到位。
 
这就要求企业在不同的阶段、采取不同的策略予以解决,帮助新销售们能够更快速地成长。
 
制定实施一个完整的战狼成长旅途,新销售必然受益,他们将快速找准定位,并且有计划、有动力地去学习技能、实践应用;
 
企业家与企业同样受益,培养路径一旦清晰,资源配置自然能提升效率,很多成长的烦恼也能在萌芽状态得到解决,最终形成强大的企业整体营销能力。