【观点】把握正确营销,让用户主动买单

发布日期: 2020-07-21  来源: szzxyx.com
常言道:"人为财死,鸟为食亡",这句话精准地勾勒出人聚敛财富的本性。特别是在商品经济的飞速发展下,给人们提供了更广阔的物质和服务享受,从而也强化了人们已有的物质欲望。
 
《七宗罪》里面提到,人有七大罪,分别是:傲慢、嫉妒、愤怒、懒惰、贪婪、淫欲和暴食。在普通人眼里,这些都是人类内心阴暗的特质,唯恐避之不及,但是在营销人眼中,这些都是闪着光的金字招牌,加以利用就是源源不断的流量。
 
【观点】把握正确营销,让用户主动买单
 
斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而以人性的贪婪所做的营销,就是引导人一直需要、永不满足。
 
1、人性的贪婪,营销的根本
 
在开始这一话题前,直线管理咨询营销顾问想告诉大家一个营销事实:用户才不care你的产品是国外进口,还是顶级设计师打造,他们只在意你的产品能够给他们带来什么利益,相信吗?
 
其实说到人性,大家脑海中首先浮现的就是贪婪二字,人类的衣食住行各个方面, 无不反应出人性贪婪的弱点。人们天生都是“贪婪、自私”的,但是这并没有“善恶”之分。
 
在食物极度匮乏的远古时代,为了生存,为了基因的传承,必须采取利己的策略。如果在那时候,你天天“学雷锋、孔融让梨、舍己为人”,早就饿死、被淘汰了。
 
基督教中用撒旦的七个恶魔的形象来代表七宗罪。其中恶魔玛门( Mammon)代表的是七宗罪之一贪婪(Greed),圣经新约中他是金钱的化身,是财富的邪神,诱使人为财富互相杀戮。贪欲也是在伊甸园中最先萌芽的恶毒罪恶之一。
 
因为人性的贪念,促进了产品功能越来越齐全;促进了企业服务、制度、品牌理念的一项项完善;促进了营销手段覆盖更加全面;促进了产品价格越来越“多样化”……为什么这么说呢?
 
这是因为《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说过这样一句话:「不满足」成为让我们进步和成长的引擎,也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。因为贪婪,品牌们要永远用最佳的价格满足消费者日益增多的需求,说简单点,用户永远想用一块钱买到10块钱的服务。
 
当一切都风平浪静的时候,贪婪似乎只是一个名词,而当现有的东西成了紧俏的商品时,人们就会不自觉地爆发出自己最原始的本性。从众心理会不断地给予人们暗示,如果现在不去抢夺,那么就彻底没有机会了。于是,一场场排队领取免费鸡蛋,争相抢购一折产品的现象不断出现。
 
 贪婪是人的本性,也是人性的最大弱点。贪婪很容易让人失去理智和正确的判断力。贪婪是魔鬼,然而贪婪的弱点却是商家最好的利用工具,无数的商机都是来自于贪婪的弱点。
 
人性的贪婪,是催生各项营销活动产生的根本。满足消费者与日俱增的欲望,满足消费者的贪念,品牌才能让用户主动购买,而不是被动去引导消费者,因为消费者的贪念会促使他们自身主动去购买产品,与品牌亲近。举个简单的例子,你是一个咖啡店,推出了买新品办卡加会员以后享受八折活动,这个时候你觉得冲着以后的八折优惠,会有多少消费者主动放弃呢?
 
品牌们只有牢牢抓住用户的贪婪,才能化被动为主动,难道不是吗?
 
【观点】把握正确营销,让用户主动买单
 
2、品牌借助贪婪进行营销的误区
 
虽说抓住人性的贪婪进行营销,很多品牌都在做,但是敢肯定的是,很多品牌也都陷入了营销误区,不信的话,往下接着看吧!
 
①、试图用免费吸引顾客二次消费。
 
曾经,麻省理工学院曾经专门做过一个实验:一旦被实验者们发现某样东西打折促销,就容易丧失理智和辨别能力,蜂拥而上,买一堆短时间内压根儿用不着的东西回家,这里作祟的就是人性底层的“贪婪”。
 
其实这就是生活中我们经常看到的超市或者药店促销常见手段,例如洗衣液或洗衣粉这类居家产品,经常会搞促销活动。如,消费满多少元,便赠送便携式购物车一辆,或送精美的儿童玩具一份。商家免费赠送的口号,随处可见,消费者对这些免费活动屡见不鲜了。
 
但是屡见不鲜的免费真的能够吸引消费者吗?其实消费者早已看穿了免费背后隐藏的“有偿消费”。消费者越来越明白:这个世界上,买的永远没卖的精。对鱼儿而言,诱饵永远是免费的。所有免费的东西,其实都标上了你看不见的价格,所谓的免费,不过是以其它形式进行了支付。如果你的产品免费的背后会让消费者二次消费,估计消费者对你的产品厌恶感会大大加重。
 
②、用饥饿营销妄想吸引消费者。
 
饥饿营销是强势营销,独此一家别无分店,所以客官您要等。饥饿营销的优势很明显,越是得不到,心里越想要,自己跟自己较劲的人不在少数,就像用各种限期限量来搞所谓的营销。
 
苹果,小米就是玩这个的行家,都是有意调低供应量,以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率。线下店找人排队也是这个道理,造成抢购的假象,吸引吃瓜群众上钩,例如你总是遇到很多试吃的,叫你试吃这个试吃那个。一看到有人抢购,就会激发人性当中的贪婪,促使用户去抢购。
 
但是饥饿营销背后也有很大的隐患,会引起消费者的抵触心理。适当的饥饿营销确实能激发消费者的购买欲望,但对大部分人来说,时间和钱同样重要,品牌们推出的饥饿营销固然吸引人眼球,但若为此花费过多的时间和精力,实在得不偿失。这就是喜茶面临的现状,无处不在的社交平台用户都在吐槽喜茶“排队八小时,喝茶两分钟”的操作模式,得不偿失说的就是饥饿营销。
 
很多商家引导用户的贪念走的方法无非是促销、买赠、优惠。而对于顾客而言,这样的促销既没有新意,又没有心意,而且极易伤害品牌,不是吗?
 
3、如何正确借助人性的贪婪进行营销呢?
 
那该如何正确借助人性的贪婪进行营销,而不是陷入常见的大幅度降价、一元抢购等“低端”的营销思维当中呢?给大家提供了以下几个思路。
 
①、鸟笼效应——让顾客主动从不需要到需要。
 
【观点】把握正确营销,让用户主动买单
 
鸟笼效应是一个著名的心理现象,又称"鸟笼逻辑",是人类难以摆脱的十大心理之一,其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。"鸟笼效应"是一个很有意思的规律:
 
如一个人买了一只空鸟笼放在家里,那么一段时间后,他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉,也就是这个人反而被笼子给异化掉了,成为笼子的俘虏。
 
举个简单的例子,比如:大家几乎每天都会用外卖软件订餐,你会发现App会给你发各种优惠券,拿着优惠券你有时就会想:要不用了吧?你看这就是鸟笼效应,简单来说就是,我们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,继续添加更多自己原本不需要的东西。
 
那么作为商家如何利用鸟笼效应促使消费者买更多东西,提高销量呢?不断给消费者赠送“笼子”。把顾客的思维从不需要,变为需要,让顾客主动想购买,并且认为自己的购买是理所当然。
 
如果你想卖乌龟,先送免费的龟食。没有人会对免费的东西有免疫力,排队领取龟食的人一定很多,之后,一定会有人去购买乌龟,为什么呢?这是源于人们的惯性思维,大部分时间,我们很难去亲眼看到事情的真相,所以对很多事情会用常规思路进行推理。
 
正常人看见龟食的第一反应是,这个是乌龟的食物,或者说这里曾经生活过一只乌龟,没人会觉得,会有人会买一份龟食放在家里做装饰品,这不符合常识。这种贪婪的营销方式是不是很高级?
 
②、诱饵效应——让消费者主动追求更高的价格。
 
诱饵效应又称为不对称优势效应,指当第三种选择被提出时,消费者将倾向于在两种选择之间有一个特定的偏好变化。简单来说,就是当出现一个新选项的时候,这个新选项可以改变你本来的选择偏好。
 
很简单,比如现在有一款手机,分为64G、256G两个版本,分别卖3500元、4500元。出售的时候,大概率会有有50%的人购买了64G的版本,,50%的人购买了128G的版本。
 
这时候,我们加入一个诱饵——128G的版本,卖3999元。你猜会发生什么?
 
这时候购买128G版本的人会明显增多,有很多原本会购买32G版本的人会因为诱饵的加入而失去原来的判断,这是因为大家会觉得就差四百多块钱,还不如买更好的,换句话说,就用400多块钱就能换取到更好的服务,这也是因为贪婪的一种方式。
 
天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往。如何把握人性的贪婪进行正确营销,化被动为主动,让消费者自己产生购买行为,值得品牌深思!