如果消费者是理智地比较折扣，那么集中的大促销和分散的小促销还有差别么？
观点：消费者的脑子可能是理性的，但是眼睛是控制不住的非理性。
1、消费者眼睛中的非理性
消费者需要信息来完成理性的决策，而他们能“看到”什么信息，完全不受理性的控制。
消费者是这样的矛盾体，他们理性而周密的比较着信息，但是又不能决定“看到”什么样的信息。
电商行业里，新零售营销有各种满100减10元的小促销，圣诞节、情人节等洋节促销、端午节、重阳节等传统节日促销……
这些小促销和618大促销相比，可能折扣力度都是差不多的。而平台方花费重金砸大促的优惠、卖点、砸渠道、办晚会、打造大IP，并不是为了在“理性的决策”中更胜一筹，而是为了赢得“注意力”。
2、如何让信息被用户“看到”？
普通的做法是：让信息来得更猛烈一点。
小时候电视上的“今年过节不收礼，收礼只收脑XX”，长大后电梯间的“婚纱照去哪儿拍，XX旅拍”。
变化的是我们的媒介，不变的是信息传递方式。
视觉的更加鲜艳、广告语的不断重复、危险、性暗示的内容、从静态到动态……通过增加信息的鲜活度、频度、强度、覆盖度等，从而让刺激更猛烈一点。
除此之外呢？
更好的方式是着眼于信息之外，也就是信息在消费者脑中的“联想”——通过外在的信息+内在联想，对消费者进行强刺激。
如何获得这种联想呢？
自己建立，或者抢别人的。
首先，建立自己的联想。
品牌可以解决信任问题、解决认知问题等……我们常说要建立品牌资产，说到底，就是“品牌联想”——品牌和功能或者情感诉求之间的关联。
京东618起源于2010年前后，起初还叫“月黑风高，老刘专场”，特点是不定时的放出超越底价的商品；如今，618大促已过10年，在自主建立品牌联想方面，持续的大型促销和小型促销相比具有天然的优势。
每年的活动，都在持续的增强这种联想，提高品牌资产。
其次，抢占别人的联想。
天气好，自动就会心情不错；优美的音乐，可以让人放松。一些元素可以激发消费者脑中“思维定式”，使用这些元素就可以使用其附带的“联想”，让信息更具有穿透力。
常见的可以激发消费者思维定式的元素有：大众、低发生概率、互惠、稀缺、权威……
3.、激发“思维定式”的元素
1）大众
思维定式：在判断何为正确时，消费者会根据别人的意见行事。
阿里在双十一凌晨公布1小时内销售额XXX亿、电影上映次日马上宣传票房已达XX万。姜太公公曾经认为这些是给分析师看的成绩单，但实际上是给消费者的一张催款单。
已经这么多人在买了，你还不买？
从众的原因是消费者心中的3个动机：尽可能高效率地做出正确决定、用积极正面的角度看待自我、获得他人的认同。
纷繁的促销那么多，天天都在降价。
618大伙都在囤货，此时购买省去了对比的时间，减少了预期后悔的概率，然后随手发个朋友圈“这个月又要吃土了”。
2）低发生概率
思维定式：信息发生的概率越小就越重要。
1995年，宜家开始以低于市面10克朗的价格出售热狗（宜家售价5克朗，市面售价15克朗）。
宜家创始人的定价原则是“心动价格”——即不能比一般商家低一点，而是要低到瞠目结舌不得不买。
之后，宜家又将此策略更改为“10个热狗策略”——即在宜家创建10个像热狗一样具有“心动价格”的产品。
同样采用“心动价格”的还有Costco。
Costco烤鸡3镑重，售价只要4.99美元。Costco的财务总监在接受CNN采访时说：“为了保持4.99 美元的价格，Costco 每年损失3000到4000万美元” 一个看上去不可能、对比性强、超出预期、非常态的信息，更容易被“看到”。
3）互惠
思维定式：消费者接受善意后，激发偿还的义务。
第一步，给予用户优惠。
第二步，索要更多的付费。
免费的商品、折扣的优惠、赠送的样品看上去是一种促销手段，但是同时也是一份礼物；在赠送的同时，激发了用户的亏欠感。
我是一名电视机和音响销售员。客户购机时可以挑选一年到三年不等的质保服务，但不管卖出的合同是哪一种，我所得到的奖励都是一样的。
我意识到大多数人都不愿意购买三年的质保，所以，一开始我总是劝他们购买这种时间最长、价格也最高的合同。
这样一来，要是客户拒绝了我真诚推销的三年质保，我就得到了一个绝妙的机会，后退到相对便宜的一年延长质保上。
事实证明，这种手法非常有效——因为平均起来，我70%的顾客都买了延期质保合同，而部门内其他销售人员卖出的比例才只有40%左右。——整理自《影响力》
4）稀缺
思维定式：越少，价值越高。
电影限时上映、促销限时促销，通过制造稀缺，提高价值。
5）权威思维定式
消费者倾向于服从权威。
超一线明星、10亿投入、一流制作团队、大IP、好的画面质感，似乎我们经常被权威所欺骗，但是又一次次的服从权威。
总结一下
电商的造节模式已进入下半场，从黑五、双十一、618、年货节……
各类电商的玩法、促销节奏、价格策略已经趋同，一片同质化竞争的红海。此时研究618大促，更令人好奇的是：“当消费者已经回归理性，集中的大促销和分散的小促销有差别么？”
首先，从消费侧来看消费者是非理性的。
其次，从发行侧看采取的大规模发行模式，目的制造大众流行，提供促销IP赋能。
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