【直线营销】企业有“病”别拖着!

发布日期: 2016-06-08  来源: szzxyx.com
 
        在第十六届高交会上,应高交会组委会的邀请,我给参展的企业做了个主题演讲《高科技企业营销中的四大核心问题》,现场反应非常强烈,应该是说到了企业的“痛处”。
作为专业的营销研究人员,我总会思考,从企业营销的角度:“是什么让原本发展不错的企业陷入了困境;如何让企业保持持续的竞争力;好产品如何卖的好;好客户如何留的住;成功、失败的企业有没有什么共性呢…”。为了寻找答案,我把直线管理咨询服务过的近200家客户做了样本分析,希望借此能找到“病”源,以下四种“病”态表现的非常典型,你不必对号入座,但一定要正视。
 
       
        2014年我们服务过一家做涂料的客户,位于广东惠州的博罗。这家企业从外观看很气派,有自己独立的工业园,六栋厂房整齐排列,一看这个企业就赚过大钱。没错,在手机还是按键操作的时代,这家企业就是诺基亚、摩托罗拉等按键涂料的最大供货商,做了几年好生意。2008年起,随着按键手机逐步到了智能手机,企业的业绩也急剧下降,直至陷入困境。这种病的典型特征是“看不到”。病态是:“企业曾经辉煌,因看不清未来的方向或满足现状而丧失了最佳布局时机,企业由盛而衰,逐步陷入危机”。
        来看这样一家企业,曾经与竞争对手的业绩不相上下,都是约五亿左右。五年后,虽然这家企业的业绩增长到了7-8亿,但已经三年都差不多是这个业绩了,而原来与其差不多业绩的竞争对手已到了近30亿!为什么呢?表面上的原因是单一的渠道销售模式阻碍了这家企业的发展,品牌多年没有升级,本质的原因是企业犯了“跟不上”的病。病态是:“在销售转型营销,互联网+时代固步自封、习惯思维,企业陷入原地踏步的经营怪圈,业绩多年不能突破”。
        有个做家居板材的老板见我说的第一句话是:“樊老师,我这企业做的太辛苦了”。一家做了近20年的企业,销售额只有约2亿,年纯利润不超过500万,毛利润率从最初的约30%下降到不到10%,做的不辛苦才怪。按道理,企业经历了近20年的沉淀应该有不错的市场、品牌基础,企业做的应该轻松才对。通过诊断,其辛苦的病根在“做不来”。病态是:“企业缺乏对营销系统的建设及对营销竞争力的打造,成为了市场竞争中的弱者,导致在市场竞争中总以失败告终”。类似的还有一家公司,年营销费用的投入高达26.5%,但人均销售业绩还不到30万,花钱了但结果不好。
 

 
        这家企业在业界及深圳很有名气,最多的时候市场占有率超过30%,某些行业占有率超过70%,不可谓不牛!这么好的市场基础按理企业应该有很稳定的业绩,可近三年,企业业绩每年都在大幅下降,也许原因是多方面的,但病根就是“守不住”。病态是:“企业一味向前冲,没有注重营销体系的建设,缺乏管理制度及严谨的风险控制体系与过程管理,造成自身综合竞争力的下降,随着对手的进步,原本属于自己的市场或客户从了竞争对手”。
        不管企业的营销出现了什么问题,有一点可以肯定的是,一定是企业的营销策略出了问题,至于是哪方面的问题,需要通过营销“数据”的表现来分析,找到问题的根源。企业的发展与人的生活一样,没有什么比健康更重要。可一旦健康出了问题,就不能拖着,这是个非常简单的道理。
        感谢客户的信任,与各位企业家共勉,共进步。