【观点】营销，就是营销人性的弱点！-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】营销，就是营销人性的弱点！

2019/10/26

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不知道大家有没有思考过这样一个问题：

为什么肯德基、华为这样的品牌总是为新品砸广告？为什么喜茶、奈雪每隔一段时间就会推出新品，保持高频的上新节奏？

原因就在于，消费者永远是喜新厌旧的！

从心理学的角度说，人们永远都喜欢“更新”的事物，对变化和革新表现出一种无限的渴望和向往。

而品牌，就是利用人性的弱点针对性的进行营销！

除了所谓的“喜新厌旧”之外，其实人性的弱点还有很多，比如像“趋利避害”、“好逸恶劳”、“崇拜权威”和“性的生理本能”等等。可以说，人性没有对错善恶之分，而是一种生理本能。

正因为此，直线管理咨询的营销顾问认为针对人性弱点的营销才能成为一门学门。

1、崇拜权威，让消费者为品牌支付溢价

为什么会有品牌？

对于消费者来说，品牌其实就是一种权威，作为产品的背书，能够降低消费者的购买成本。更重要的是，由于品牌具有一定的知名度，能够唤醒消费者内心深处的“从众心理”。

就人性的角度而言，“知名度高=产品品质优=产品销量好”。结果就是，既然大家都在买，那么我为何要选择拒绝呢？

品牌作为消费者的持续偏爱，不仅能够获得消费者的亲睐，而且也容易让消费者心甘情愿的花费更多的钱。

因此，来源于人性的“崇拜权威”的弱点，是品牌获取溢价的始作俑者！

那么该如何制造这种权威呢？

在传统消费阶段，企业最常用的手段就是央视媒体和明星代言。这也是为何，像小罐茶、8848这样的品牌，会不惜代价集中资源在央视媒体打广告的原因所在。

明星代言更好理解。

既然拥有超高知名度的公众人物都推荐该产品，想必效果一定很好。而且，明星都有粉丝效应，大家都认同的我当然也得买。

其次，就是各种体育赛事、论坛的赞助和代言。

到了新消费阶段，随着新渠道和新媒体趋于无限融合，像“口红一哥”李佳琦成为了广大用户新的追捧对象。从人性的角度说，我们既害怕落后他人，同时又害怕因为自己的“无知”被嘲笑成异类。于是，对“品牌权威”的崇拜让渡于对“网红权威”的崇拜。

结果就是，李佳琦的“OMG”成为了兜售一空的代名词！

2、喜新厌旧，刺激用户感性神经做出购买决策

在最近，随着iphone11系列和华为Mate30系列手机的发布，消费层面又迎来了新一波的换机潮。

我相信绝大多数消费者的手机其实都还可以继续使用，但就愿意花钱去购买新机，而且恨不得第一时间拿到新机。

究竟是为什么呢？

因为本质上说，人性的弱点就是喜新厌旧！

品牌为了迎合这种心理，往往会以产品创新为噱头，刺激消费者的感性神经做出购买决策，给消费者一个“喜新厌旧”的理由。

从iphone到iphone11，苹果就是靠着持续的产品迭代升级，从而不断创造需求、创造新的消费潜力。在这一点上，其他电子类、家电类品牌其实都应该向手机厂商学习！

可能有人会问，那科技创新不明显的普通品牌，该如何让消费者“喜新厌旧”呢？

那就只能更多寄希望于营销的创新！

3、趋利避害，通过小恩小利让消费者躁动起来

古人云，“两利相权取其重，两害相权取其轻。”

什么意思呢？

从人性的角度说，人永远是谋求自身利益最大化，同时将可能的将风险降到最低，即所谓的“趋利避害”。反映在营销上，就是消费者都有贪小便宜的心理！

比如，开业期间全场五折；比如，22点后七折优惠、满减策略；再比如，像麦当劳的赠送策略和第二杯半价等等。

本质上，都是为了迎合人性中“趋利避害”的心理！

4、性的生理本能，打“涉黄”擦边球博得巨大关注度

在《孟子·告子上》中，有这样一句话，叫做“食色，性也。”

大家有没有想过，为什么抖音、快手最初的火起来的视频一定是唱歌跳舞的视频，而且往往衣着比较暴露？为什么性被视为营销领域的绝对禁区，却依旧有品牌甘愿冒险？

因为，这永远能够挑逗起大众的神经，获得超高的关注度！

这也是众多的品牌，都喜欢拿“帅哥美女”、“美女与野兽”做文章的原因所在。可以预见的是，未来还会有众多初创或者快速成长的品牌，拿“性的生理本能”做赌博。

5、好逸恶劳，“懒人经济”下巨大的市场机会

在商业领域，有这么一句话很火，叫做“每一个传统行业，都值得用互联网的理念重新再做一遍。”

其实说到底，就是利用互联网的优势，降低用户的各种成本！

比如，美团外卖让消费者不再需要亲自前往门店，同时也节省了用户寻找门店所需要的时间成本；比如，今日头条的出现，通过新闻找人的方式，让用户能够根据阅读习惯第一时间看到想要的新闻资讯。

再比如，像华为的双旗舰模式，凭借其领先的技术和强大的功能，降低了用户的决策成本；像戴森这样的产品，既解决了麻烦的难题，又靠着高端大气上档次的产品形象，让消费者感觉倍有面子。

也就是说，替用户节约时间，懒人经济诞生了巨大的市场需求。

从这一点，我们可以发现，如今的消费者越来越怕麻烦。因此，企业要针对人性“懒”的这一缺陷，想法设法在产品体验和购买流程上实现优化。

当然，直线管理咨询的营销顾问认为从严格意义上说，正是因为“懒”，我们的社会才会取得如此大的成就。否则，我们可能还停留着马车出行的农业社会！

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