【观点】营销是整个企业集团军为销售目标而发动的战争!

发布日期: 2019-09-02  来源: szzxyx.com
营销一直是人们津津乐道的一个课题,同时也是企业经营中一个重要环节,它能助力企业迅速崛起,大多时候也是企业成败的核心要素之一。为此,很多企业都渴望一支强有力的营销团队打造,那么怎么打造?就是我们今天分享的话题。
 
华为之所以很快在市场中脱颖而出,一个很重要的原因就是华为用了一个组织形式,华为一个很重要的销售组织形式叫铁三角,它面对任何一个顾客都是三个人,一个做商务的,一个做项目的,一个做交付的。这三个人就把顾客所有的问题全部解决了,整个市场持续几年做下来华为就用铁三角把这个行业最强的对手超越了。
 
营销是整个企业集团军为销售目标而发动的战争!
 
直线管理咨询营销顾问认为:铸就优秀营销团队需要有三个基本要求:
 
1、一体化
 
营销是一体化的,前后台要一致,这就是为什么华为设立了铁三角,它把前后台交付、项目和商务放在一起,给顾客一个一体化的组织形式。但很多组织的营销结构是一个自己的管理结构,不是客户价值结构。他们依然分大区、分销售总监、分销售经理、分业务员,这是销售管理结构,不是顾客组织结构。顾客组织结构要求在整个销售中设计的模型是一体的,顾客结构就是营销结构,整个结构与顾客方式是一致的,这称之为一体化。
 
2、整体化
 
整合化就是动用所有的经营活动带来销售的回馈。不管是产品研发、产品实现还是内外部资源,在整个营销的组织里非常强调要整合在一起。可以回想一下,你们做研发的同事有多长时间没有去了解销售和市场了?做后台销售管理系统的人,有多长时间没有去了解市场、销售、去见过顾客了?如果时间很久或根本没有说明团队没有整合,如果整合了一定是去过的。我们要运用和开发销售渠道,外部资源和内部能力匹配。
 
3、专业化
 
专业化有两层含义:一是要具有专业化的思路,二是要具有为顾客价值做贡献的能力。在专业化上有一些很明确的根本性要求,对供应链的管理,对整个企业内部效率的管理,对于顾客价值的理解是整体要求做的。很多时候我在企业做调研,在营销这个领域最可惜的是专业程度不够,这会浪费非常多的资源,这时我们跟顾客只能做一件事情,就是只能沟通价格。如果能和顾客沟通其他东西,一定不需要沟通价格。如果发现销售人员每次都谈价格,肯定是营销出了问题。这是检验整个营销和销售专业化程度最重要的一个标准之一。用价格去做销售的营销或者团队是不合格的。
 
营销是整个企业集团军为销售目标而发动的战争!
 
我们对团队的基本构成有一个要求:人不能多,能力互补,要有共同的工作方法,要能一起去产生共同的业绩。
 
在营销中,营销的起点和终点是一个人,那就是顾客。不管时代怎么变化,也不管市场如何发展,企业为客户提供的价值方向始终不变。另外还有一个重点,那就是我们的营销人请你陪伴客户一同成长,在成长过程中学会,根据客户的成长而变化!