【观点】直线管理咨询:销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑

发布日期: 2019-03-15  来源: szzxyx.com
  销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。
直线管理咨询:销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑
  他关心什么问题,你就给他解决什么问题,跟做数学题一样,一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白,哪些是他真正关心的问题,哪些是干扰项。
  一定要懂客户的行业,一定要懂客户的产品。
  直线管理咨询营销顾问认为一个成功的销售人员,至少要掌握六个核心要素:做事态度,产品知识,销售技巧,落实执行,形象仪表,借助外力。
  一、做事态度:
  全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的热爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中,看不到你虚心请教的做事态度。
  二、产品知识:
  你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中,看不到你对所销售的产品的熟知,更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。
  三、销售技巧:
  你对客户的心理需求把握,你在销售沟通中语言的引导,你对销售漏斗层层铺垫,你对关单信号的扑捉,你对临门一脚的强势关单,你对价格和优惠异议的处理。这些,我都无法通过你寥寥数语的描述,看到你的问题究竟在那里。
直线管理咨询:销售不是工作,而是一种处事方式和思维逻辑
  四、落实执行:
  直线管理咨询“CEO营销特训营”的客户管理,帮助建立客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。建立大客户运作体系,打赢重大战役。你对客户名单的分类整理,你对A类客户的寻找,你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进,你对每次跟进结果的记录,你对客户异议的持续解决,你的电话拜访次数,你的上门邀约率,你的当面关单率。这些落实执行,你究竟做到什么程度,我对你的寥寥数语描述中,一无所知,也无法看到你的用心,你的落实。
  五、形象仪表:
  你的长相身高,是矮挫丑,还是高富帅?亲和力,是笑容满面,还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是否职业?是否整洁?是否得体?是土豪,还是屌丝?口气清新,还是满口大蒜味?这些,你都没舍得花一点点时间去介绍,连一张照片都舍不得上传,大家怎么能给你形象建议。
  六、借助外力:
  1.你是否会制作和使用销售工具,例如产品介绍的单页,报价单,幻灯片等。
  2.你是否和同事,领导关系很好,他们愿意帮你层次销售,是否愿意给你销售支持,是否愿意介绍自己的客户给你,帮你度过试用期?你的寥寥数语,我看不到你是否请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。
  销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理,很多销售干了一段时间干不下去了,不是因为别的,是自己把自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,于是干脆不联系客户,最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子,不肯多联系客户的人,这个在面对拒绝的技巧上还是需要多了解,不要让人家一句话就把你堵死了,要注意一方面援引刚才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法),还有就是思维要能发散,不要自己限制自己。
  销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战,在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。