【观点】直线管理咨询告诉你销售最需解决的六个问题

发布日期: 2019-02-28  来源: szzxyx.com
  找不到客户群怎么办?
  见不到客户的面怎么办?
  见面不知道说什么怎么办?
  搞不定客情关系怎么办?
  客户已有固定供应商怎么办?
  产品价格高无竞争力怎么办?
  直线管理咨询营销顾问为大家破解思路:提出问题、分析问题、解决问题。
  01、找不到客户群怎么办?
  方法:
  不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
  在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。
  向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。
  调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。
  在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。
  一个产品生产出来必然有对应的客户群,一般是新手才会遇到这个问题,解决办法:向公司老业务员请教,查公司产品销售合同,客户都是哪类的。了解竞品的客户,竞品客户也是你的准客户。
直线管理咨询告诉你销售最需解决的六个问题
  02、见不到客户的面怎么办?
  见不到客户面无非这几种情况:
  保安阻挡
  文员拒绝
  客户推脱拒见
  保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。)?
  针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要学会搞定女人。
  总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。
  客户拒见,说明没有信任感,或者是确实不想见,或者其他什么原因(很复杂)。
  要找内线,引荐或者是旁敲侧击。
  搞定客户=人情做透+利益驱动!!!
  03、见面不知道说什么怎么办?直线管理咨询“CEO营销特训营”在业务标准,将业务过程分解,形成业务操作指导书,帮助营销人员快速成长,确保执行高效、到位。
  见面分为初次见面和多次拜访。
  一、对于初次见面
  01、背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。
  02、见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)
  03、如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。
  总结:初次见面=拉近与客户之间的关系
  二、对于多次拜访
  01、那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。)
  02、可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来,不打无准备之仗。
直线管理咨询告诉你销售最需解决的六个问题
  三、和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。
  小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。
  搞定客户=人情做透+利益驱动!!!
  四、搞不定客情关系怎么办?
  关键词:数量级拜访+关心客户
  拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。
  你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。
  做好客情关系,就是要对客户进行攻心。知己知彼,才能百战百胜。
  五、客户已有固定供应商怎么办?
  客户有固定的供应商是常见的事情。
  01、他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
    02、在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。
  还是那句话,成交=人情做透+利益驱动。
    03、回扣。
  六、产品价格高无竞争力怎么办?
  一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。
  产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。
  我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。
  用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。