【观点】直线管理告诉你从“随便问问”到成交需要什么？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】直线管理告诉你从“随便问问”到成交需要什么？

2019/01/24

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　　直线管理咨询的营销顾问经常听到销售朋友说：最近好多客户咨询，可是都是只问不买的！苦口婆心说一大堆，客户只有一句话：我再考虑考虑……做销售的你是不是也会经常遇到这样的情况？很伤心有没有？很多人问完就消失了！留你一个人在面壁……那究竟是为什么呢？

　　在销售中，这样的情况我们可以把它当成"运气"。运气好，客户随便问两句就定下了；运气不好，我们和客户说再多，客户总会找各种理由，要么问下家人要么就是卡没带。很伤心？那这些情况究竟是为什么？

　　首先就要清楚1个问题：什么是准客户？

　　准客户简单来说需要满足以下2个条件：

　　1、有需求，有想要购买的欲望；

　　2、有能力，能够买得起；

　　所以，一个人有钱，但是他压根不需要这个产品，你说了一大堆也只是白费口舌；一个人想买你的产品，他没钱也是无济于事；搞清楚这些问题以后，一个有需求又有钱的人，只咨询不购买的原因是什么？

　　01、筛选准客户

　　怎么筛选准客户呢？

　　前面说了什么是准客户：

　　满足2个条件的：有需求和有能力：一个人如果对你的产品有需求，肯定是找你了解产品，所以初步筛选出来的准客户就是向你咨询过产品的这些人，也就是说这些人有购买欲望！所以，做销售的一定要用心对待咨询过你的客户，对于咨询的客户，可以对客户进行准客户或者意向客户的确认，方便你后面进行对客户进行的回访，了解客户情况，进行精准营销。关于客户管理这一块也需要上心，直线管理咨询“CEO营销特训营”在客户管理方面，帮助企业建立客户报备、管理制度，深挖客户价值，形成经营沉淀。

　　02、分析客户不购买的原因

　　影响客户不购买的因素有很多，主要原因大概可以分为以下几点：

　　①怕没有达到自己想要的结果

　　结果是很多客户考虑的首要原因。

　　一个专业的销售首先应该对产品知识熟透，并且能做到触类旁通，给客户专业的形象，用专业的态度解答客户的疑问，帮助客户在购买的路上进行生活改善。

　　②嫌价格贵

　　每一位客户的购买心理都是想买到价格最低，质量最好的产品，这是人之常情。

　　怎么样能够让客户接受超出他预期价格的产品价格呢？绝招是：戳中需求点！

　　关于戳需求点

　　那就需要你在沟通过程中不断挖掘客户的真正需求，他需要什么，证明他最缺乏的就是这个，也就是需求点！

　　重点就是：你要分析客户咨询你产品的原因是什么？那你就重点了解客户什么意向，目前有什么问题，你手上的产品是否可以解决他的问题，找到客户需求的核心，结合产品价值，将价值融入客户问题中，解决客户问题。

　　具体怎么做？