【观点】客户为什么拒绝你,直线管理营销顾问教你这样应对

发布日期: 2019-01-17  来源: szzxyx.com
  销售就是一个不断接受拒绝的工作,为什么会被客户拒绝?直线管理咨询的专业营销顾问认为:客户说“不”主要来自两大方面的原因。
客户为什么拒绝你,直线管理营销顾问这样回答
  一、客户方面的原因
  总的来看,来自客户方面的说“不”的原因有以下几种:
  1.客户的习惯性拒绝,有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的最好时机。
  2.客户真没需求如果客户根本就没有这方面的需求,那么,客户说“不”是自然的事。但是,当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时,销售人员应该认真处理,不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响,所以在面谈以前,无法确定客户是否真的有需求时,这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素,才能促进成交。
  3.客户没有购买能力一般来说,客户的购买能力是一定的,有就是有,没有就是没有,好像与销售人员的努力没有关系。所以,当客户说:“不好意思,我现在没有钱买”时,或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了,没有钱不是白费口舌吗?这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员,都不会就此罢休的。他们知道,客户所说的“没钱”是极有弹性的,只要愿意买,钱的问题并不是没有办法解决的。
  4.客户没有决策权有时客户有购买产品的想法,对价格也能接受,但是就是没有决策权,这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点,才能有针对性地做劝说工作。当然,销售人员一定要锻炼自己,使自己具有敏锐的观察力,这是你获得销售成功的关键。
客户为什么拒绝你,直线管理营销顾问这样回答
  二、销售人员方面的原因
  客户说“不”不仅有客户方面的原因,也有销售人员方面的原因。
  1.没有进行有效沟通沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到:避免用过多专业术语;引用准确翔实的资料;学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点,遭遇客户拒绝就是难免的了。
  2.没有建立信任建立信任是成功销售的核心所在,无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话,你说得越精彩,客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的,而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。
  3.姿态架势压人大多数客户因为不了解产品,在交流的过程中,会提出一些幼稚甚至错误的问题,这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落,这时就摆出导师的样子,姿态高高、架势压人,生生吓倒客户,最终导致客户说“不”。
  总而言之,客户说“不”是正常的,有拒绝才有推销,拒绝的背后潜藏无限的商机。减少客户的拒绝也是销售者成长的一个重要的关键。直线管理咨询《Topsales的成长》深入、系统了解营销的变化,帮助销售者进阶升级为Topsales。销售人员要善于发现和把握,化拒绝为接纳、化危机为转机,从客户拒绝的原因里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整推销策略。