【观点】客户为什么拒绝你，直线管理营销顾问教你这样应对-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】客户为什么拒绝你，直线管理营销顾问教你这样应对

2019/01/17

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　　销售就是一个不断接受拒绝的工作，为什么会被客户拒绝？直线管理咨询的专业营销顾问认为：客户说“不”主要来自两大方面的原因。

　　一、客户方面的原因

　　总的来看，来自客户方面的说“不”的原因有以下几种：

　　1．客户的习惯性拒绝，有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

　　2．客户真没需求如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素，才能促进成交。

　　3．客户没有购买能力一般来说，客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有，好像与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：“不好意思，我现在没有钱买”时，或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗？这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员，都不会就此罢休的。他们知道，客户所说的“没钱”是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。

　　4．客户没有决策权有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策权，这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点，才能有针对性地做劝说工作。当然，销售人员一定要锻炼自己，使自己具有敏锐的观察力，这是你获得销售成功的关键。

　　二、销售人员方面的原因

　　客户说“不”不仅有客户方面的原因，也有销售人员方面的原因。

　　1．没有进行有效沟通沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到：避免用过多专业术语；引用准确翔实的资料；学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点，遭遇客户拒绝就是难免的了。

　　2．没有建立信任建立信任是成功销售的核心所在，无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话，你说得越精彩，客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的，而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。

　　3．姿态架势压人大多数客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说“不”。

　　总而言之，客户说“不”是正常的，有拒绝才有推销，拒绝的背后潜藏无限的商机。减少客户的拒绝也是销售者成长的一个重要的关键。直线管理咨询《Topsales的成长》深入、系统了解营销的变化，帮助销售者进阶升级为Topsales。销售人员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。

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