【观点】销售冠军一定是“说明文”高手-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】销售冠军一定是“说明文”高手

2019/01/11

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　　在面对不同的顾客时，销售冠军往往会转换语言的方式。即使同一款产品也要用不同的语言去介绍，而这些语言技巧与标准的说明文撰写方式异曲同工。现在整理出部分直线管理咨询专业的营销顾问为学员讲解的销售技巧，希望帮助成为销售高手。

　　1、讲故事

　　讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。

　　当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个顾客因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。

　　2、举例子

　　例证销售法是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。

　　例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？举例子还是要举顾客身边的例子，这样才更有说服力。

　　3、用数字

　　用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。

　　在应用这个技巧时要注意：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？

　　4、打比方

　　有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。

　　所以，销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。

　　5、作对比

　　数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是××分贝，只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，××品牌多少分贝，××品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。

　　只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！产品都开始私人定制了，难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗？直线管理咨询专业的营销顾问为大家定制了许多的销售话术，希望大家认真学习。

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