【观点】还不知道这些潜规则？业绩怎么提升-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】还不知道这些潜规则？业绩怎么提升

2019/01/09

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　　当你还在思考客户为什么不选择你的时候，这里有一些隐藏的规则需要你明白。

　　1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；

　　2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

　　3、没有不对的客户，只有不好的服务；

　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

　　5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

　　6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

　　7、成功不是运气，而是因为有方法。

　　8、少用”但是”多用“同时”。

　　客户问：

　　你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

　　建议反问：

　　您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

　　顾客是谁？我是谁？

　　在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

　　杀价中的五原则

　　1、绝不先报价，谁先报谁先死；

　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；

　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；

　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；

　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　最赚钱的性格是“执着”

　　调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　建立共同的信念和价值

　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

　　强大的潜意识

　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

　　拜访客户要做的3件事

　　1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　面对抱怨的沟通技巧

　　1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

　　2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

　　3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；

　　4、承诺将立即处理，积极弥补；

　　5、提出解决方法及时间表,请对方确认；

　　6、做事后的满意度确认。

　　直线管理咨询的专业顾问认为，必要的销售技巧可以帮助销售人员披荆斩棘。直线管理咨询的“CEO营销特训营”业务标准将业务过程分解，形成业务操作指导书，就是帮助营销人员快速成长的高效方法。

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