【观点】销售冠军之路，从被拒绝开始：如何走稳这条路？-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】销售冠军之路，从被拒绝开始：如何走稳这条路？

2018/12/19

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　　现在站在商业之巅的企业家们有谁不是在一路被拒绝之后走过的呢？搜狐张朝阳拒绝过腾讯马化腾，腾讯马化腾拒绝过阿里巴巴马云；360的周鸿祎拒绝过美团王兴，王兴拒绝过滴滴程维。但是他们都没有因为被拒绝而放弃，反而现在以成功者的姿态出现在大众面前。

　　不要害怕被拒绝，因为好的机会可能出现在下一个转角。换一个角度思考，被拒绝也不是一件坏事。如果真的指出了自己的问题，及时反思、纠正反倒是好事一桩，在拒绝中提升自己是一次难得的历练。

　　对销售人员而言更是如此，现在很难想象哪一种职业遇到的拒绝比从事销售遭遇的拒绝更多的。如果能正确看待，拒绝就是成长的催化剂，那些销售高手也都是从被拒绝开始的。

　　那么，销售高手是如何克服这种心理障碍的呢?

　　1、提升自信和内在

　　害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面：

　　（1）缺乏经验和在这个行业的专业知识。

　　在直线管理咨询遇到的客户企业中，不乏因缺乏专业知识而苦恼的销售团队。直线管理咨询为他们梳理难题，“CEO营销特训营”帮他们制定业务标准将业务过程分解，形成业务操作指导书，帮助营销人员快速成长，确保执行高效、到位。从此之后，这家企业的成效大大提升。

　　（2）过去曾经失败的经验。

　　一味地沉浸在过去的失败中，对自己不自信。

　　（3）注意力总在错误的信息上。

　　（4）受到限制性信念的影响，无法激发潜能。

　　2、重新定义失败

　　对事件的定义不同，心态自然不同。据资料统计，80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，如果依照这样的数据，那你算是被拒绝了吗?

　　现在我们要做这样的一个工作：

　　写出你对被拒绝的定义，当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。

　　例如：当客户语气冷淡，表情冷漠地说“不”的时候，感觉被客户拒绝了。

　　转换这个定义，当什么事情发生时，只是表示什么。

　　重新下一个定义，要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。

　　例如，唯有当我半途而废，没有坚持到底的时候才表示我被真正的拒绝了。

　　3、对“拒绝”不要信以为真

　　通常有些客户对并不了解的东西最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。

　　所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

　　4、现在拒绝你，不代表永远拒绝你

　　在每次销售之前，你的心态不能着急，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

　　销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。

　　对待“拒绝”有多豁达，证明你对销售有多领悟，这个职业的特殊性在于遭遇到的拒绝比任何行业都来得更为频繁和猛烈，只有拥有良好的心态，才有望成为销售高手!

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