【观点】营销体系风险管控之产品管理风险防范-深圳直线管理咨询有限公司

【观点】营销体系风险管控之产品管理风险防范

2018/11/06

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　　企业组建了营销团队，有了好的销售渠道、有了买单的客户，有武器还需要有好的炮弹，炮弹就是公司的产品或服务。有竞争力的好产品才能够给企业创造价值带来收入和利润，好的产品是一个企业赢得市场的致胜法宝。

　　每个企业都期望自己公司的产品能卖的像苹果手机一样，但是往往忽视产品的风险管理，产品风险管控不好是导致很多企业倒闭的高危因素，如果对产品管理没有风险防范，造成大量资金投入开发生产、库存积压，公司就会由于没有流动资金而倒闭。所以我们一定要进行产品管理全过程的风险防范。

　　1.产品定位的市场风险防范

　　企业开发一个产品必须要有明确的市场定位，要搞清楚这个产品卖给谁，客户群体的类型、特点，是否属于他们的刚需，是否解决客户群体现有产品存在的痛点。

　　2.新产品投放市场的时间风险防范

　　新产品的投放时间对于产品的成功非常重要，时间选择不好可能导致产品的失败，给企业带来巨大的损失，必须根据新产品的特点进行分析策划。

　　如果产品的形态完成被市场接受，而且产品的需求基本不受季节影响，对于这种产品，如果企业采用新的技术开发的产品，就要尽可能抢时间上市，抢先一步以更快的速度向市场投放新产品，先入为主。

　　对于产品形态还没有完成被市场接受，处于市场培育期的产品，一定要把握好产品上市的时机，我们不能成为市场开拓的牺牲者，有时候当老二的位置往往能够取得成功，腾讯许多业务从早期的即时通讯、微博、门户网站、游戏到现在的微视，都是在市场基本认可接受的时候推出了腾讯的产品。

　　3.产品成熟度的质量风险防范

　　产品投放市场前，必须要满足其市场定位要求的产品成熟度，要符合其产品定位要求的质量，不成熟的产品或者质量要求脱离其市场定位的高标准都是不可取的。我们特别要防范有些公司为了产品能够提前投放市场，把不成熟的产品或者没有达到基本质量要求的产品卖给客户，产品无法正常使用，给公司的声誉造成很大影响。

　　4.产品库存的数量风险防范；

　　对产品库存进行合理的管控非常关键，销售部门和生产部门要进行科学的需求预测，做好生产的计划性，公司内部要建立严格的订单评审流程、要进行订单预测和订货考核，库存考核要落实到部门和人，营销部门及人员下达的订单如果造成的产品积压，要考核库存的金额，要收取库存的资金占用费等。

　　5.竞争对手产品可替换风险防范；

　　我们推出的产品要在性能、价格、外观、品质等方面与竞争对手的产品要有差异，在综合性价比上具有一定的优势，这样产品才可能在市场上有一定的竞争力，而且要随时关注竞争对手产品的市场变化，是否有可替换本公司产品出现，对手的产品价格是否有调整变化等，公司要及时调整产品的市场策略，保持产品在市场上的竞争优势。

　　6.产品售前、售中和售后的服务风险防范

　　一个产品的成功与完善的售前、售中和售后服务密切相关，在产品推向市场的同时就要有配套的产品售前支持，特别是新的产品、功能复杂的产品，要通过产品的售前支持人员，进行产品的推广宣传，把产品的性能特点清晰介绍给客户，有些产品还需要通过功能演示等环节。

　　产品售中服务要求为用户提供产品的技术咨询，确认用户需求，为用户提供完整的解决方案、安排产品的测试或试用等。工业品的产品由于产品的复杂性，更应该注重售中服务。这个环节也是决定客户是否购买产品的关键。

　　相对于产品售前、售中服务来说，产品的售后服务要帮助客户购买产品以后出现的各种问题，及时的售后服务能够有效提高客户的忠诚度，客户忠诚度上升就会持续购买你的产品，所以好的售后服务都是下一次购买的售前营销。

　　7.产品生命周期管理风险防范

　　每个产品都有生命周期，从产品导入、成长、成熟到衰退。

　　要掌握产品在生命周期不同阶段的特点，制定对应的策略，要清楚什么阶段应该如何投入，例如在产品的导入阶段，产品在接受市场的验证，这个阶段就不应该进行大规模生产；

　　而在产品的成熟阶段，是一个产品商业利益最大化的阶段，这个阶段必须要赚钱，企业应该在资金上、生产能力上进行配套。

　　到了产品的衰退阶段，公司必须有要新的替代产品投放市场，同时对现有产品要计划好新老产品的过渡与切换，把产品的库存销售完，榨取产品最后一滴利润。

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