前天与一个销售总监聊天，他向我诉苦请教，代理商只注重价格，不断砍价，但是对客户售后，不太关注，导致终端客户对品牌美誉度、忠诚度下降。
我把与他沟通的整理总结如下：
一个企业把渠道销售作为主要销售模式，要做好三个基础：1、品牌的支撑；2、利润空间的要求；3、产品相对标准化，降低对代理商能力的要求。
我建议他对自己企业的品牌工作进行分析，目前品牌在行业、客户中的地位，还有哪些地方要改进，不断提升品牌，增强对最终客户的拉力。
目前的价格管理是否到位，价格管理不好，对渠道的伤害是最大的。渠道要有利润去达到内部建设、售后服务，如果利润空间不够，他就无力去做服务。
再有公司的产品是否标准化、产品质量，降低服务的要求。
最重要的，企业需要制定相应的代理商管理政策，如：制定与售后服务相关的商务政策等。厂家对代理商的支持、返点等与售后结合。如达到销售业绩要求的给与配件、技术培训等支持，售后服务好的，在返点上给与更多奖励等。奖励可以是现金，可以是国外旅游、，汽车，还可以是荣誉。代理商要管理好，不能因为不是公司员工，就放松管理。
制度是旗帜，指导工作的方向。公司希望员工、代理商干什么，就制定相应制度，用利益、荣誉来引导，达到公司需要的结果。
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