操盘13年，领导研祥智能、研祥集团的市场营销工作，业绩获得大幅增长。-深圳直线管理咨询有限公司

操盘13年，领导研祥智能、研祥集团的市场营销工作，业绩获得大幅增长。

2021/03/15

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全程参与，把研祥打造成百亿企业

樊小宁老师1999年加入研祥，在长达13年的营销操盘过程中，通过大众化产品的营销思路快速打造研祥品牌；通过建立适合小批量、多品种，多应用行业的营销体系与制度，帮助研祥5年时间做到国内第一，8年时间做到全球前三，研祥发展的奇迹也成为了众多企业及学术界研究的范本。

【客户简介】智能制造领域，主营特种计算机，行业龙头企业，2003年在香港上市，总部位于深圳科技园研祥科技大厦，员工约3000人，年销售额近百亿。

【服务时间】1999年-2012年

【项目背景】2000年左右的研祥处于从贸易商到“研发、生产、销售”一体转变的关键时期。自有研发产品陆续上市，品牌需要建立，营销体系需要建设…。樊小宁老师1999年7月以品牌负责人的身份加入研祥，从2002年起担任研祥市场管理本部总经理，负责所有与营销有关的工作。至此在樊老师及研祥营销团队的努力下，研祥迈入了持续快速发展的道路。

【项目关键操作】

1、注重品牌建设，科学品牌规划，创新品牌建设手段：工业品类型的企业普遍存在不重视品牌建设的现象，但研祥不同，从一开始就有非常强的品牌意识，立志五年内超越当时的行业老大，成为行业第一。研祥的品牌能快速成长得益于以下操作：不同类型品牌建设人才的引进，2007年研祥品牌建设的团队近15人，分为两个小组从不同维度对企业进行品牌的打造；对品牌建设基础工作的重视，比如对营销工具的策划与设计、制作要求非常高；品牌建设阶段的合理规划，根据企业发展目标及业务开拓需要，当初把品牌建设分为“提高企业圈内知名度、产品应用行业知名度与社会大众知名度”三个阶段，做到有限的资源与营销目标紧密结合；采用大众化产品品牌的做法打造工业品品牌，这些从研祥每年推出的市场活动、攻关活动及与体育的结合就可见；对品牌建设的坚持，这点尤其难能可贵。

2、注重营销体系建设与团队建设： 企业从小到大，从单一业务模式到复合业务模式，从少行业应用到全行业应用等，唯有体系才能推动企业健康发展。这一点在研祥的发展中表现的非常突出！企业每一年都对企业的战略与业务的顶层设计进行梳理，通过梳理明确未来目标实现的业务策略、业务模式与合理的架构；在此基础上围绕业务有序开展科学选人、用人，注重团队的建设；做好客户管理、价格管理；制定业务操作标准，以实现业务开拓的快速复制；建立《红线、雷区》等制度，保障健康发展。让这些与营销有关的要素有标准、有要求，并形成闭环。同时对跨部门的工作配合组织讨论，打破部门边界，提高执行力。在团队建设方面，建立营销人员的上升通道，几乎所有管理岗位都拿出来公开竞岗，建立导师制度，建立内部培训体系等，帮助团队成长，解决用人难题。

因篇幅所限，我们只能略举一二，以抛砖引玉。企业的成功可能受很多因素的影响，但营销是根本，把握了市场才能把握未来。

3、依据企业目标实现与市场改变适时进行业务策略的调整：业务老手与营销高手的区别就在于：“老手是凭经验做事，而高手是根据市场实际针对性的规划”。在这点上，研祥的业务发展过程无疑尽显“高手”的操作。比如：针对当时主要的竞争对手研华渠道销售为主的业务模式，结合产品特性，研祥采用以区域销售为中心，实现市场深耕与快速复制;根据销售人员对新产品销售、大客户销售不积极的情况建立的三维销售模式有效解决了这些影响企业长远发展的思维短板；早在2004年就在以区域销售为核心的基础上进行行业布局。像能源、轨道交通、军工、金融、通信等行业一直以来都是公司的主要业绩来源。

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【企业评价】研祥的发展过程与成就是樊小宁老师营销思维与营销体系最有效、最强力的证明！研祥的发展可以作为高科技企业发展的典范。

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