直线管理咨询案例赏析-WS通信销售专项突破

发布日期: 2018-05-11  来源: szzxyx.com
  审视别人是为了对照自己,也许是一个点的触动,也许是同类状况的共鸣,但很可能让我们豁然开朗少走弯路。 案例分为三个部分:直线管理已经服务过的企业及他们的评价,挑选其中的几个案例进行适度的展开分析(因为合同的约束只能适度请见谅),跨界企业的营销案例不同类型不同收获但绝对精彩、有料、有用。
  【项目背景】
  客户简介
  WS通信是深圳知名品牌企业,也是工业以太网通信领域一家知名品牌企业,成立于2001年。产品技术填补了国内工业通信领域多项技术空白,其中在国内首创推出的嵌入式工业以太网模块,获得了多项创新认定,并通过国家科技委“行业首创,技术先进,国内领先”的科学技术成果鉴定。
  客户需求
  重新定位品牌,并进行市场布局,规划销售渠道,调整销售团队架构、考核等。
  【项目诊断】
  1、营销观念方面:缺乏市场导向,全员营销观念缺乏。营销的观念和销售的压力除了在公司销售人员有所体现之外,未传递到其它部门和人员。对于直接面对市场的一线销售人员,也多是简单地推销产品,营销和服务意识薄弱;
  2、营销组织方面:营销组织职能不完善。WS通信营销部门在企业组织中的核心功能没有得到明确和认可,市场研究和决策职能有待建立,销售服务和客户管理/服务职能不足,不能满足营销管理和市场竞争的需要;
  3、运营管理方面:生产导向型管理模式使研发、生产与销售体系衔接不紧密,企业未形成以市场为中心,采购、生产计划、财务等职能部门紧密配合营销工作的管理模式;营销管理流程和制度建设滞后,不足以支撑营销管理体系的高效运行。另外,企业信息收集和管理薄弱,信息资源利用不足;
  4、营销人力资源方面:WS通信营销人员薪酬激励和绩效管理导向性不足,营销团队的业务开发和服务能力不足,整体业务技能有待快速提升。
 
  【解决方案】
  一、销售模式转变
  方案设计主要基于以下几方面的考虑:
  1、产品特性:WS通信的产品是科技含量较高的工业品,具有一定的专业性,客户常常需要WS通信给予研发技术上的支持,WS通信也需要研发部门深度地参与到销售项目中来;
  2、客户采购:WS通信的大客户大多具有专业性采购的特征,客观上需要WS通信多个部门参与到客户的采购行为中来;
  3、客户需求:WS通信的客户具有多区域、多行业性,客户在产品需求上各不相同的,具有个性化的需求特征,需求不断变化,WS通信需要真正了解客户的需求,通过技术研发来满足客户的需求;
 
  二:人员推广模式升级
  1、WS通信人员推广模式为什么要升级?
  方案设计基于以下几方面的考虑:
  1)、匹配客户的采购行为。WS通信的客户多是大中企业客户,其对供应商的选择大都有一套相对成熟而复杂的评审和决策程序,通常有多个职能部门共同参与把关,客观上要求供应商不仅在商务和技术上与客户进行对话,也需要更高级别的高层之间展开交流和互动。因此需要不同专业和层级的人共同组成一个团队来匹配客户的采购行为。
  2)、提高WS通信的销售能力。在团队作战模式下,销售人员可以和客户相关人员建立以构建人脉为主的商务关系线;技术人员可以和客户方技术人员建立以技术交流为主的技术关系线;销售部经理(或营销副总)可以和客户方的高管层进行沟通交流,形成另一条高层关系线,以对整个销售项目进行很好的推动和把关。
  3)、增强服务客户的能力。技术人员直接参与到销售中来,和客户技术人员进行直接的沟通和交流,能更好地把客户在产品方面的需求了解到位,避免了过去经销售人员来转达技术需求的种种弊端,使产品(或样机)更能符合客户的需求。同时也提高了WS通信对客户的服务质量和服务及时性,进而提升客户的满意度。
 
  2、人员推广模式升级的关键环节
  1)、团队的组建。根据WS通信客户的不同类型,分别设置“1+X”、“2+X”、“3+X”不同团队资源配置方式,其中数字“1”、“2”、“3”表示团队主体成员的数量,“X”表示团队支持成员。团队的主体成员构成以销售部和研发部的人员为主,支持层成员主要以品管部和公司高管层的人员为主。团队资源配置的原则是既能满足销售任务的需要,又要尽量减少资源的多余,避免造成浪费。
  2)、团队的合作。团队成员在销售过程中担当的角色虽然不同,但共同的目标和任务是相同的。商务线、技术线和高管线三条关系线要拧成一股绳,以商务线为主导,技术线提供支持作用,高管线提供推动作用。
  3)、信息的交流。多渠道的信息交流既能彼此补充,也能相互验证,因此直线管理特别强调信息共享的重要性,要求团队成员之间要及时地进行信息的交流,尤其是技术人员所获取的信息一定要和销售人员进行及时的沟通。
  、服务模式升级关键
  1、转变服务观念。WS通信每位员工都应该把客户的需求放在心里,服务就是竞争力,只有“产品+服务”才能形成真正意义上的商品价值。在WS通信,服务应该成为产品的核心内容。
  2、了解客户需求。要想提供有价值的服务,首先就要善于了解用户的需求,从而制定符合用户需求的服务措施。针对重要的战略价值型客户,WS通信还需要提供一对一的特色服务。
  3、持续改善服务不足。目前WS通信在客户开发阶段的服务确实还存在很多的不足,比如:“对客户需求的把握不够准确”、“经常出现样品质量问题”、“对承诺的送样时间一拖再拖”、“对客户信息的反馈不够及时”等。WS通信需在这些关键服务环节大力改善,才能真正提高WS通信的服务竞争力。
  【咨询价值】
  一、改变企业营销观念
  公司普遍认为,此次变革为WS通信带来了现代营销的思潮,“以客户为中心”、“以销定产”、“竞争”,这些市场营销的观念,不仅仅停留在理解层面,企业员工也践行于日常的工作中,企业旧有的以生产为导向的推销观念基本得到扭转。
 
  二、重新搭建营销组织架构
  1、组建客户服务部。新建客户服务部,专职负责客户档案管理和各项客户服务工作。通过设立该部门,减小了由于客服问题影响销售或客户流失的隐患。
  2、组建大客户部。按照客户分级的思想,通过单设大客户部,同时把内销部大客户资源列入大客户部,由公司高层直接协助管理,大大提高了WS通信对大客户的服务能力和效率,从而有助于企业保住最重要的客户资产。
  3、完善市场部职能。市场部作为刚组建部门,力量薄弱。通过明确市场部职能,增设和招募相关市场人员,充分发挥其市场信息收集、研究和营销策略制定的职能。
  4、明确岗位职责,提高组织效率。通过重新设置,明确两个岗位的不同职能,提高组织效率、减少了公司内耗和管理成本。
 
  三、制定和规范营销系统相关制度
  通过制度和流程文件,建立了各部门的责任机制和各工序间的责任机制,各岗位人员的工作职责更加明确,对影响本职工作的事情能及时反馈,组织效率大大提高。