直线管理咨询案例赏析-DX科技实施“以战略为导向的项目行销”

发布日期: 2018-05-11  来源: szzxyx.com
  审视别人是为了对照自己,也许是一个点的触动,也许是同类状况的共鸣,但很可能让我们豁然开朗少走弯路。 案例分为三个部分:直线管理已经服务过的企业及他们的评价,挑选其中的几个案例进行适度的展开分析(因为合同的约束只能适度请见谅),跨界企业的营销案例不同类型不同收获但绝对精彩、有料、有用。
  一:项目背景
  客户简介
  DX科技成立于2006年1月,由海归信息专家和消费品行业营销专家共同创办,是国内领先的移动商务解决方案提供商及IT服务运营商。总部位于深圳,在上海、北京、杭州、温州、泉州、厦门、广州、东莞、成都、青岛、郑州等地均设有分支机构。
  客户需求
  DX科技成立已有十年,技术上得到很大的沉淀,但是市场一直无法突破瓶颈,本次咨询项目要求帮助DX科技突破瓶颈,取得业绩上的提升。
  二:项目诊断
  DX科技在过去10年的发展中,茁壮成长,但是忽略了战略规划和管理提升;所以,在整个中国经济产业升级的过程中,略显疲惫,无法取得突破。主要存在以下问题:
  1、从长远的角度来讲战略规划不清晰,导致DX科技在过去几年的多次新品上市后反应平平,不得不放弃开发新的产品。
  2、业务模式混乱,在过去几年由于没有战略规划,任凭业务人员自己打单,虽有多种模式结合,但不能很好的共存。
  3、企业管理效率低,部门设置及绩效考核制度不健全,无法满足企业未来的发展需求。 本次咨询项目将为DX科技制定长远的战略规划,以及完善团队管理制度。
 
  三:解决方案
  战略定位
  通过市场调研分析,重新布局市场战略,调整DX科技对行业的布局及资源分配。
  业务模式
  项目式行销,团队作战。
  “连锁企业项目的移动商务解决方案”,此战略定位决定了DX科技未来将面对众多各领域各个独立的项目,针对各行业的大型全国连锁企业的移动商务服务项目。业务人员单兵作战的方式显然已不能满足要求,客观上需要技术、商务等多个部门参与到客户的采购决策中,形成以项目为中心的团队运作模式,能够敏锐地捕捉市场机会、快速地发现问题和解决问题。
  项目式的行销,应做好两方面工作:一是强化提升大客户、项目型销售的能力;二是要逐步累积项目型销售及管理的能力,加强常规销售的项目化管理,提升销售水平。
  业务架构调整
  1、以客户为导向的组织变革原则
  前线业务团队要以客户需求为中心,做好销售和服务工作;倡导树立全员服务客户的观念,对于后台支持部门,前线业务人员就是其客户,必须及时、有效地提供支持与服务,及时分析监控。
  2、打造王者之师,让一线直接呼唤炮火
  团队在第一线,看得最清楚,感受最深刻,压力最直接。让听得见炮火声的一线部队直接呼唤炮火,而不是拥有资源的人来指挥战争、颐指气使,因为他们感受不到急迫性与压力,反而却容易变成阻碍行销进步与效率的力量。
  3、营销导向,设计实施事业部制的组织架构
  DX科技项目组还为全体营销人员集中举办“打造王者之师—DX科技营销精英特训营”活动,分多个专题为营销人员提供知识、态度、技能各层面能力培训;并进行“一对一”论剑帮扶,以打造一支具有高度专业能力和作战能力的营销队伍。
  4、梳理业务流程,建立标准化作业体系
  在组织结构调整的前提下,以价值链为基础,对DX科技原有流程体系进行全面梳理、规范、优化甚至重构。设计和规范业务开发、订单履行、客户拜访和接待、营销计划制定等各项流程;并根据DX科技特点,设计大客户联合开发和项目式运作流程;确定各流程的关键节点和责任人;同时进行各个环节的表单设计,保证有据可依。
  5、成立电子商务部,做好网络平台推广,并逐渐布局电商销售渠道
  随着互联网的日益兴起,行业内的众多企业也开始尝试利用互联网进行推广和产品的销售。咨询项目组协助DX科技建立电子商务部,目前电子商务部主要承担两大职能。一是,电商部下设推广专员主要做好网络平台推广工作,包括微博、微信以及网站论坛等新媒体运营维护,增加关注数量,提高DX科技企业知名度,建立公司品牌形象,间接促进公司业绩的增长。二是,电商部下设运营专员主要负责甄选、运营第三方电商交易平台,如阿里巴巴、环球市场等,负责海外市场业务的开发;并在未来逐渐搭建DX科技自有电商平台,拓展销售渠道,实现DX科技O2O电商模式的探索。
  未来,随着DX科技各方面条件的成熟,电商部门将会是未来发展的方向,并将作为重要的销售渠道为业绩提升开辟一条新的道路。
  组织优化过程中,进行了确定组织架构图、定岗、定责的一系列工作,并协助DX科技进行了岗位编制、人员竞聘上岗的工作,使DX科技新组织架构得以正常运转。
  四:咨询价值
  市场战略定位
  明确了DX科技的市场战略,集中优势资源,开拓战略市场。
  业务模式打造
  打造项目式行销,团队化服务模式。
  组织架构调整
  让各部门之间的合作更加协调紧密,提升了企业管理效率。
  业绩突破
  DX科技业绩当年取得了重大突破,增长超过70%以上。