直线管理咨询案例赏析-打造CB电子四维营销系统

发布日期: 2018-05-10  来源: szzxyx.com
  审视别人是为了对照自己,也许是一个点的触动,也许是同类状况的共鸣,但很可能让我们豁然开朗少走弯路。 案例分为三个部分:直线管理已经服务过的企业及他们的评价,挑选其中的几个案例进行适度的展开分析(因为合同的约束只能适度请见谅),跨界企业的营销案例不同类型不同收获但绝对精彩、有料、有用。
  一:项目背景
  客户简介
  主要致力于安全支付行业、自助服务行业的产品研发、生产、销售及应用集成服务。员工1400多人,全国设立20多家分公司,90多个办事处。
  客户需求
  1、通过市场调研分析,做好CB电子的战略规划;
  2、根据战略规划的要求,调整企业机构,优化各部门的管理职能,提升管理效率;
  3、完善业务模式,针对原有的业务模式进行调整,并开发新的业务模式,进行组合;
  4、完善绩效管理制度,提升管理效率,激发团队的战斗力。
  二:项目诊断
  通过多年的潜心发展,CB电子已具备一定的市场地位和竞争力,随着公司的发展和业务的不断扩大,出现了一些内部的问题制约着CB的发展。
  (1)战略规划不清晰,缺少战略管控。CB在发展过程中缺少清晰的战略规划,对产品和市场定位不够清晰。
  (2)组织职能缺失,事业部存在重叠。CB电子各事业部并没有进行明确的职能划分,存在部门设置重叠的现象,在客户开发、产品销售中经常发生冲突。
  (3)营销能力弱,业绩止步不前。调研发现,CB公司的营销能力较弱。其主要体现在两个方面,一是“营”方面,公司市场部不够完善,缺少对行业信息、竞争对手信息的收集和研究,从而无法根据市场情况及时作出应对措施。二是“销”方面,公司缺少对销售人员的系统培训,新业务员无法快速掌握产品知识和销售技巧;销售人员流失严重,稳定性差,导致在客户跟进服务方面缺少持续性。

  三:解决方案
  1市场战略
  基于CB电子的现状、着眼未来,以提升CB电子竞争力为根本出发点,通过对CB电子营销环境分析和现有业务的梳理,对企业战略进行了重新的规划,并且制定出了相应的营销“八化”策略,来达到稳固CB电子的行业地位。
  (1)、确定自动终端为主营业务。根据CB电子现有业务的特点和财务数据,结合未来市场发展的潜力,确定了CB电子的业务定位:以自动终端经营为主营业务,以安全支付、金属键盘等为辅助业务进行利润补充。
  (2)、确定自动终端为主营业务。根据CB电子现有业务的特点和财务数据,结合未来市场发展的潜力,确定了CB电子的业务定位:以自动终端经营为主营业务,以安全支付、金属键盘等为辅助业务进行利润补充。
  (3)、利用“八化”策略,巩固CB电子行业霸主地位。在确定了CB电子的业务定位、品牌定位、目标客户、市场布局后,针对CB电子自动终端的主营业务提出了“八化”的策略,通过“八化”来实现公司的战略规划。
  2调整架构
  (1)、成立营销中心,业务部门区域化
  将原有的CB电子安全支付事业部和金属键盘事业部进行合并,成立营销中心,由营销中心统一协调管理销售部门。由此,对内实现了公司资源的有效配置,避免之前各事业部各自为政,自成一派的局面,形成科学管理流程;对外实现了统一形象,以一个声音面对客户。各区域业务部门既同属营销中心管理,又在各自区域内深耕细作,深挖客户,做好全方位客户开发和服务工作。
  (2)、建立市场企划部,完善市场研究和品牌推广功能
  针对CB电子先前市场部缺少市场信息收集、竞争对手研究、品牌和产品的推广等现状,在CB电子市场部下设企划部。
  
  3绩效管理
  (1)、完善薪酬与绩效薪酬体系,打造活力团队
  CB电子之前的事业部高层领导没有实行绩效考核,中层、基层员工绩效考核缺乏目的性,很多岗位根本不存在考核。针对CB电子的现状,制定了新的绩效考核方案,包含了营销中心所有岗位的考核,利用绩效考核纠正员工的工作,激发员工的活力。并对高层现有的薪酬进行改变,以更加适应公司发展现状。
  (2)、引入高层绩效考核,并与薪酬直接挂钩。
  在高层薪酬结构中增加绩效工资部分,加强对高层工作的指引和监督。按照CB电子营销中心近期重点关注的工作项进行KPI指标的抽取,建立营销中心总经理、副总经理、营销大区总监、销售部经理、营业部经理的绩效考核表。
  (3)、建立内部竞聘制度,形成内部晋升通道
  企业的品牌资产效应已经初见成效。虽然销售费用大幅增长,但结合CB电子公司的现状,为CB电子公司制定了内部竞聘制度,通过员工内部竞聘填补人员空缺的岗位。内部竞聘上岗的员工能够更加清晰公司的发展规划,对公司的文化也更有认同感;再者,内部竞聘也是对员工激励的一种重要方式。
  四:企业收获
  1统一战略
  通过对市场的分析,公司统一了战略目标。
  2组织架构更加合理
  根据战略需求,调整组织架构,让它更科学,便于提升管理效率和更符合公司发展需求。
  3业绩提升
  咨询结束后3-5年业绩保持高速增长,平均超过50%。